כיצד לפלח לקוחות: 14 שלבים (עם תמונות)

תוכן עניינים:

כיצד לפלח לקוחות: 14 שלבים (עם תמונות)
כיצד לפלח לקוחות: 14 שלבים (עם תמונות)

וִידֵאוֹ: כיצד לפלח לקוחות: 14 שלבים (עם תמונות)

וִידֵאוֹ: כיצד לפלח לקוחות: 14 שלבים (עם תמונות)
וִידֵאוֹ: 5 Ways to Find Grants for Farmers, plus 3 Pro Tips 2024, מרץ
Anonim

פילוח לקוחות הוא כלי שיווקי מוצלח כאשר הוא מיושם בצורה נכונה. יש הרבה פלחים לבחירה, אך רק מעטים שהלקוחות הספציפיים שלך משתלבים בהם. מסיבה זו, בחירת פלחים ושיבוץ הלקוחות שלך חייבים להיעשות בדיוק. לאחר מכן ניתן להשתמש בפלחי הלקוחות המדויקים שלך לשיפור המוצר שלך, מאמצי השיווק ובסופו של דבר הרווחיות שלך.

צעדים

חלק 1 מתוך 3: תכנון פילוח לקוחות

לקוחות פילוח שלב 1
לקוחות פילוח שלב 1

שלב 1. קבע אם עליך לפלח את הלקוחות שלך

פילוח לקוחות הוא כלי שימושי לעסק בעל לקוחות רבים ומגוון רחב של אינטראקציות שונות עם כל אחד מהם. זה מאפשר לעסק לזהות את קבוצות הלקוחות השונות שהם משרתים בעיקר ואת האופן שבו הם מתקשרים איתם באופן ספציפי. ייתכן שלעסקים קטנים אין צורך לפלח לקוחות, במיוחד אם הם משרתים רק קבוצה קטנה וניתנת לניהול שלהם. עם זאת, עבור עסקים עם יותר לקוחות, פילוח לקוחות הוא הכרחי.

לקוחות פילוח שלב 2
לקוחות פילוח שלב 2

שלב 2. ארגן את רשימת הלקוחות הנוכחית שלך

אסוף את כל פרטי הלקוח שלך במקום אחד כדי שתדע באילו אפשרויות אתה עובד. באופן אידיאלי כדאי שתגדיר את הלקוחות שלך בפורמט אלקטרוני. אם לא, השקיעו בתוכנות יצירת קשר המאפשרות לכם לפלח את קהל הלקוחות שלכם. ארגן את הלקוחות שלך לפי סדר הרווח היורד.

  • השתמש בכל מידע שיש לך מרכישות של לקוחות, כגון סכומי רכישה, כתובות, פריטים שנרכשו ואמצעי תשלום.
  • השתמש בכלים ושירותי פילוח כדי לעזור לקבץ את הלקוחות שלך. ישנם שירותים רבים הזמינים המסייעים בפרופיל של קהל הלקוחות שלך. הם יכולים לקבץ את הלקוחות שלך לקבוצות ערך וסגנון חיים.
  • הצבת הלקוחות שלך בקבוצות כאלה מאפשרת לך למקד אותם טוב יותר בעת שיווק המוצר שלך.
לקוחות פילוח שלב 3
לקוחות פילוח שלב 3

שלב 3. להשיג מידע נוסף על לקוחות

כדי לבצע את ההבחנות הדרושות לפילוח לקוחות, ייתכן שיהיה עליך לאסוף מידע נוסף על לקוחות מעבר למה שכבר יש לך. ישנן מספר דרכים להתמודד עם זה. ראשית, לתעשייה או להתאחדות מקצוע הרלוונטית לעסק שלך כבר יש מידע דמוגרפי זמין לשימושך. צור קשר עם הארגונים הרלוונטיים כדי לבדוק אילו פרטי לקוחות יש להם.

  • תוכל גם לשאול את הלקוחות שלך ישירות. לבקש מהם לספק מידע כדי להירשם למתנה או הנחה יכולה להיות דרך יעילה להשיג את העובדות הדרושות לך.
  • אם אינך מצליח להשיג את המידע הדרוש לך, שקול להזמין יועץ חיצוני שיעזור לך.
לקוחות פילוח שלב 4
לקוחות פילוח שלב 4

שלב 4. בחר קטעים שאינם סותרים זה את זה

אסור להכניס כל לקוח ליותר מפלח אחד בכל פעם. בנוסף, אין לחפוף את הפלחים שלך. ביצוע אחד או שניהם ידלל את ההשפעות של מאמצי השיווק שלך. עם זאת, הדבר נכון רק עבור פלחים המובחנים באותה שיטה. הלקוחות שלך יהיו במגזרים רבים ושונים כאשר משתמשים בקריטריונים שונים.

לדוגמה, אל תמקם לקוח גם בקטגוריות ה"כפריות "וגם ב"עירוניות" שלך, אבל אתה מוזמן למקם אותו בקטגוריה "כפרית" ובקטגוריה "בעלי הכנסה גבוהה". אלה מייצגים קריטריונים לפילוח שונים

לקוחות פילוח שלב 5
לקוחות פילוח שלב 5

שלב 5. צור פלחים בעלי ערך מספיק לשווק

אינך רוצה לכוון את מאמצי השיווק כלפי פלח לקוחות בעל נפח נמוך שאינו שווה את המאמץ. שקול את ספירת הלקוחות או את ערך הדולר שהלקוח מביא בעת חישוב ערך קטע. אם הערך אינו ראוי למאמצי השיווק, אל תתחשב בקטע.

לדוגמה, אם "לקוחות מתחת לגיל 20" מהווים אחוז אחד בלבד מהמכירות שלך, אין צורך להקצות להם פלח שלם

חלק 2 מתוך 3: פילוח לקוחות

לקוחות פילוח שלב 6
לקוחות פילוח שלב 6

שלב 1. חלק את הלקוחות שלך לקבוצות דמוגרפיות

הדרך הפשוטה ביותר לחלק את הלקוחות שלך מבוססת על נתונים דמוגרפיים. אלה כוללים בני כמה הם, העיסוקים שלהם ורמות ההשכלה וההכנסה שלהם. זה עשוי לכלול גם את מגדרם, מצבם המשפחתי ומספר הילדים. שלא כמו כמה קריטריונים אחרים, שימושי לדעת כיצד הלקוחות שלך מפוצלים על סמך קריטריונים אלה בלבד.

לדוגמה, אם הלקוחות שלך הם בעיקר צעירים, תוכל לבחור בחירות פרסומיות שישקפו את תחומי העניין שלהם

לקוחות פילוח שלב 7
לקוחות פילוח שלב 7

שלב 2. הפרד לקוחות לפי מיקום

צור פלחים המייצגים חלקים שונים של אזור השירות שלך, בין אם מדובר בשכונה קטנה או במדינה כולה. פלחי לקוחות שיווקיים יושפעו גם מגורמים כגון צפיפות האוכלוסייה, חיים כפריים לעומת עירוניים ואקלים. תוכל גם לפצל את הלקוחות שלך לקבוצות מקומיות ובינלאומיות.

לקוחות פילוח שלב 8
לקוחות פילוח שלב 8

שלב 3. פילח כל איש קשר על ידי זיהוי היסטוריות רכישת מוצרים

חלקו אותם לקבוצות בהתאם לאילו מוצרים הם קונים, באיזו תדירות וכיצד הם רוכשים כל מוצר. תסתכל על לקוחות שרכשו רק פריט אחד, לקוחות חוזרים, ולקוחות חדשים. תוכל גם להפריד בין הלקוחות לפי כמות המכירות שהם תרמו לעסק שלך (ערך לכל החיים).

תוכל גם להפריד בין לקוחות לפי המקום שבו רכשו את המוצר שלך. לדוגמה, לקוחות עשויים לרכוש את המוצרים שלך במחשב, בטלפון או בחנות פיזית

לקוחות פילוח שלב 9
לקוחות פילוח שלב 9

שלב 4. בחר בפילוח פסיכוגרפי

פילוח פסיכוגרפי הוא קריטריון עכור יותר להפרדת לקוחות שמפצל אותם לפי בחירות, ערכים ועמדות שלהם. קבוצות עשויות לכלול לקוחות השואפים למגורים "נקיים" או "ירוקים", לקוחות דתיים או לקוחות התומכים במטרה או צדקה מסוימת, למשל.

  • מידע פסיכולוגי מתקבל בצורה הטובה ביותר באמצעות סקרים או קבוצות מיקוד.
  • תכונות פסיכוגרפיות עשויות להיות מיושמות באופן נרחב על דורות שונים, כגון בייבי בום ומילניאל.
לקוחות פילוח שלב 10
לקוחות פילוח שלב 10

שלב 5. שקול לחלק את הלקוחות לקבוצות תועלת

קטע זה שוקל את הדרכים שבהן מוצר מועיל ללקוח. ככל שלמוצר יש יותר יתרונות, כך מפרסם יכול למקם את המוצר יותר. כתוצאה מכך, מאמצי השיווק של מוצר אחד יזכו לתגובה טובה יותר מאשר לתפקיד יחיד בשוק. ההטבות עשויות לכלול מחיר נמוך, תכונות ספציפיות של המוצר, שירות לקוחות או איכות המוצר.

חלק 3 מתוך 3: שימוש בפלחים שלך

לקוחות פילוח שלב 11
לקוחות פילוח שלב 11

שלב 1. מעריכים כל קטע

פילוח יכול לאפשר לך להעריך כל פלח בבסיס הלקוחות שלך. זה חשוב, שכן 80 אחוז מהמכירות שלך מגיעות בדרך כלל מ -20 אחוזים בלבד מהלקוחות שלך. זהה את הקבוצות שמספקות את היקף המכירות הגבוה ביותר וכמת את סך הנפחים עבור אותן קבוצות. אלה הקטעים בעלי הערך הגבוה שלך. לאחר מכן תוכל להשתמש במידע זה כדי למקד מחדש את מאמצי השיווק שלך, לתת עדיפות לשירות לקבוצה זו ולהתאים את הצעותיך כך שיענו על צרכיהם.

לקוחות פילוח שלב 12
לקוחות פילוח שלב 12

שלב 2. התמקד במאמצי השיווק שלך

הבנת הקטעים החשובים ביותר שלך יכולה לאפשר לך לשנות את מאמצי השיווק שלך כדי להגיע לפלחים אלה בצורה ישירה יותר. תוכל לערוך את שפת הפרסום והמסר שלך כדי לפנות אליהם בצורה ברורה יותר. תוכל גם לשנות את הפרסומות שלך עבור כל קו מוצרים כך שיתאים לפלחים המתאימים שקונים את קו המוצרים. זה מאפשר פחות דולרים פרסומיים מבוזבזים.

לקוחות פילוח שלב 13
לקוחות פילוח שלב 13

שלב 3. תעדוף פלחים שונים

פילוח יכול לעזור לך לראות אילו קבוצות לקוחות הן הרווחיות ביותר עבורך. תוכל לראות ביתר קלות אילו קבוצות ממשיכות לעשות אתך הכי הרבה עסקים ולרכוש את הפריטים או חבילות השירות היקרים יותר. לאחר מכן תוכל להשוות זאת לכסף שאתה מוציא להם פרסום או לשרת אותם כדי להעריך מהם הרווחים ביותר. מידע זה יאפשר לך להעריך מחדש את סדר עדיפויות הלקוח שלך, ובכך להגדיל את שולי הרווח שלך.

אל תיצור רק את המוצר לבכירים ברמה גבוהה שיקנו את המוצר שלך עבור החברה שלהם, אלא קבע מי יהיה בסופו של דבר משתמש הקצה בפועל. רשום הצהרות ברורות של מי ישתמש במוצר שלך וכיצד הוא מרגיש כאשר הוא משתמש בו, ושמור זאת בחשבון באמצעות פיתוח

לקוחות פילוח שלב 14
לקוחות פילוח שלב 14

שלב 4. שפר את ההיצע שלך

לאחר שתדע בדיוק מי קונה כל אחד מהמוצרים או השירותים שלך, תוכל לבצע בהם שינויים כדי לפנות לקבוצות אלה טוב יותר. שינויים אלה יהפכו את המוצר לשימושי יותר ומושך יותר את הקבוצה המדוברת. זה, בתורו, ייתן לך יתרון על פני המתחרים שלך ועשוי להגביר את נאמנות הלקוחות ושביעות הרצון.

מוּמלָץ: